(Einschätzung): Ist Outbound Marketing bald tot?
Solltest du dich mit dem Thema Inbound Marketing beschäftigen, liest und hörst du immer und immer wieder: “Outbound Marketing ist tot!” Nun, die Aussage hat einen hohen Wahrheitsgehalt. Heute wachsen die Listen der Personen in den “Nicht-anrufen-Listen”, 86% der TV Zuschauer blenden die Werbeblöcke bewusst aus und ca. 44% der Post-Werbesendungen bleiben ungeöffnet.
Die “Gegenseite” beschreibt eine ganz andere Welt. Inbound Marketing wird hier als Modeerscheinung abgetan. Es sei geradezu naiv zu glauben, dass Kunden von ganz alleine zur Tür hereinspaziert kommen, nur weil diese ein spannendes Whitepaper auf der Firmenwebseite gelesen haben. Für Abschlüsse muss der Telefonhörer in die Hand genommen werden!
Inbound vs. Outbound Marketing
Aber wo liegt nun die Wahrheit? Ist der “Rising Star” Inbound Marketing die Methode der Zukunft oder doch eher die bewährten Outbound Techniken? In meinen Augen und aus meiner Erfahrung lässt sich diese Frage so einfach nicht beantworten. Lassen wir alle Emotionen aus dem Spiel, verfolgen beide Techniken dasselbe Ziel: Unbekannte, wildfremde Menschen sollen zu Kunden werden. Der Unterschied liegt als nicht im Ziel, sonder in der Herangehensweise.
Outbound versucht durch eine fast schon grobe Art, so viele potentielle Interessenten wie möglich in den Sales-Funnel zu befördern. Inbound dagegen versucht vor allem, nur wirklich interessierte in den Verkaufstrichter zu bekommen und begleitet diese dann durch gezielte Bereitstellung von passenden Inhalten hin zum Kunden.
Beide Ansätze haben ihre Vorzüge, aber auch Schwächen. Beim Inbound Marketing lieg die Challenge darin, das Nurturing (Begleitung im Verkaufsprozess durch Inhalte) zu steuern und zu maximieren. Bei Outbound-Aktivitäten ist es oft unmöglich die “blind” in den Trichter geworfenen Interessenten zu Kunden zu konvertieren.
Inbound und Outbound Marketing
Ja ich weiss – jetzt heisst es immer diese Methodik gegen die Andere und dann bezieht der Kunz keine Stellung und plötzlich sind beide Ansätze gut? Irgendwie ja!
In der Praxis sind weder Outbound noch Inbound Marketing als alleinstehende Strategie ausreichend um neue Kunden zu gewinnen. Heutige Kunden sind anspruchsvoll, wollen einen grossen Teil des Entscheidungsprozesses (40%-60%) alleine gehen, dies vor allem zum Beginn einer Evaluation. Gegen Ende des Prozesses, lohnt sich aber eine “menschliche” Intervention, idealerweise Face-to-Face oder per Telefon. KMU müssen also lernen, beide Ansätze zu verschmelzen und Synergien zu entwickeln.
Mein Tipp für KMU:
Binde dir nicht selber eine Hand auf den Rücken, indem du eine der beiden Marketing-Methoden ausschliesst. Analysiere den Entscheidungsprozess deiner Kunden und stelle Begleitmassnahmen zur Entscheidungsfindung aus beiden Welten bereit um den Lead zum Kunden zu konvertieren. Werdet kreativ und sucht euch geschickte und zielführenden Kombinationen von Outbound- und Inbound Marketing aus.