Wie überzeuge ich meine Geschäftsleitung von Marketing Automation, respektive Inbound Marketing?
OK, du hast diverse Analysen gemacht, Daten und Finanzdaten zur Entscheidungsfindung hinzugezogen und du kommst zu folgendem Schluss: Eine Marketing Automation Software ist die Lösung zur Effizienzsteigerung im Sales Funnel, der Personalisierung und bei der Leadgenerierung. Jetzt musst du nur noch deine Geschäftsleitung überzeugen, das entsprechende Budget freizumachen.
Damit das gelingt, brauchst du in der Regel etwas Geduld, ein aktives Engagement des Managements und einen Wechsel der Perspektive.
1. Schritt: Gewinne intern “Befürworter”
Es heisst zwar Marketing Automation Software, aber diese Tools (HubSpot, Eloqua oder Pardot) gehen viel weiter als der Name vermuten lässt. Wenn es darum geht “Alliierte” oder “Sponsoren” im eigenen Betrieb zu finden, ist die Verkaufsabteilung ein guter Partner. Marketing Automation Tools bringen enorme Vorteile für den Verkauf bei der Leadgenerierung. So profitiert der Verkauf von:
- Weniger Cold Calling dank Automation und Inbound Marketing
- Besser qualifizierten Leads (diese kennen die Firma, deren Produkte und Services bereits vor dem ersten Kontakt mit den Sales)
- Vorgefertigten und automatisierten eMail Workflows für den Verkauf
- Gesteigerte Möglichkeiten für Up- und Cross-Selling
- Abgestimmten Verkaufs- und Marketingzielen
Aber nicht nur das Verkaufsteam profitiert von einer Marketing Automation oder Inbound Marketing Lösung. Normalerweise integrieren sich diese Tools nahtlos in bestehende CRM Lösungen und die Ausbildung auf der Software ist meist einfach.
Auch im Produktmanagement lassen sich “Supporter” für eine Marketing Automation und Inbound Marketing Lösung finden. Dank einem solchen Tools ist das Einholen von Feedback bei Kunden und Leads, die nicht kauften, ganz einfach. So lässt sich komplett automatisiert Feedback zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen sammeln. Für das Produktmanagement liefern diese Angaben den Grundlage für Anpassungen und Innovationen.
Du siehst, es gibt fast überall im Betrieb Berührungspunkte und mögliche Unterstützer (und dies waren nur zwei Beispiele). Wenn das “Team” einmal steht, geht es darum ein Argumentarium zu erstellen. Dazu ist es allerdings notwendig, wie ein GL-Mitglied zu denken.
2. Schritt: Ändere die Perspektive
Um herauszufinden was in den Köpfen der GL abgeht, bedarf es keines Meetings mit dem CEO oder einer Mitarbeiterinfo: das liegt auf der Hand! Es geht um Profitabilität,um deren Verbesserung und darum, den Umsatz zu halten oder zu steigern.
Faktoren wie Wachstum, Mitbewerb, Produktivität und Innovationen können die Profitabilität und den Umsatz beeinflussen. Und, Marketing Automation Lösungen und Inbound Marketing Software können einen positiven Einfluss auf diese Faktoren haben:
Wachstum
Marketing Automation Tools sind Lieferanten für fast unendlich viele Daten, welche einen Einblick in die Customer Journeys liefern. Diese Daten helfen, neue Möglichkeiten für Wachstum zu eruieren. Marketing Automation Software ermöglicht aber nicht nur Wachstum, die Tools wachsen mit dir und der Organisation. Die Integration von neuen Funktionen, die Straffung von Prozessen und die Steigerung der Effizienz ist das Resultat davon.
Mitbewerb
Produkte und Services werden heute immer mehr austauschbar. Ein Vorteil gegenüber dem Mitbewerb ist daher umso erstrebenswerter. Inbound Marketing Software liefert einige Vorteile. Du wirst schneller, segmentierter und relevanter mit deinen möglichen Kunden kommunizieren und verschaffst dir so schon früh in der Evaluation einen Vorteil gegenüber dem Mitbewerb. Mit einem Marketing Automation Tool pflegst du aber auch deine bestehenden Kunden, steigerst deren Loyalität und deinen “share of wallet” vom Budget deiner Kunden.
Produktivität
Die Einführung einer Marketing Automation Lösung ist der Anstellung von mehreren Verkäufern und Marketing Mitarbeitenden gleichzusetzen, aber mit tieferen Kosten. Die bestehenden Teams werden dank den Automatisierungen und Workflows besser und effizienter in ihren Jobs. Repetitive Tasks werden komplett vom Tool übernommen und somit werden die bestehenden Stellen interessanter und abwechslungsreicher.
Innovation
Der Schlüssel zum Wachstum ist vorherzusehen, welche Geschäftsbereiche, Services oder Produkte an ihr Ende kommen und wo es Innovationen braucht. Marketing Automation Tools liefern eine verbesserte Sicht auf den ROI von Quellen, Kampagnen, Marketing oder Verkaufstaktiken. Die Geschäftsleitung profitiert von akkuraten Reports, welche die Basis für zukünftige Investitionen und Innovationen bilden.
Marketing Automation lässt deine Firma datengetrieben werden.
3. Schritt: Präsentiere deine Argumente
So, it’s time to shine! Du hast dein Team an Supportern zusammen und dein Argumentarium steht. Jetzt geht es darum aufzuzeigen, wie ein Inbound Marketing oder Marketing Automation Tool den Unternehmenserfolg positiv beeinflusst.
Haben wir dich überzeugt? Gerne unterstützen wir dich beim Argumentarium “PRO” Marketing Automation. Vorab gibt es hier noch unser eBook zum Thema Inbound Marketing:
http://www.oberholzerkb.ch/inbound-marketing-anleitung-fuer-kmu/
Beim Erstellen deiner intern Präsentation helfe ich gerne. Schreib mir: