„Clever“ oder einfach nur clever verkauft? Warum so viele Agenturen noch immer den Sales-Silberrücken bedienen

Willkommen im Zoo der B2B-Agenturen! Da sitzen sie, die „strategischen“ Berater und verkaufen den Silberrücken im Vertrieb die alte Welt – und das in Hochglanz. Der Trick ist so einfach wie durchschaubar: Solange Marketing in der zweiten Reihe steht, Sales die Bühne gehört und die Zahlen schön „gejagt“ werden, bleibt das Machtgefüge, wie es immer war. Willkommen in der Komfortzone!

Warum? Ganz klar: Mit Inbound-Marketing, sauber aufgesetzt und konsequent umgesetzt, wird Marketing plötzlich messbar, unübersehbar und wichtig – intern wie extern. Das schmeckt nicht jedem CRO und seinen hungrigen Sales-Löwen, die gewohnt sind, sich selbst auf die Schulter zu klopfen, sobald mal wieder ein Lead auf der Straße aufgelesen wurde.

Jetzt kommen die „cleveren“ Agenturen ins Spiel. Sie erkennen das Prinzip: Wenn du den Silberrücken im Unternehmen bestätigen willst, musst du ihm einfach den Bauch pinseln, seine alten Jagdmethoden bestärken und schön bestätigen, dass Outbound der einzig wahre Weg zum (nächsten) Bonus ist. „Inbound? Ach, das ist doch was für Träumer!“ – sagen sie. „Wir zeigen euch, wie man wirklich verkauft.“

Das Schöne daran: Sie verkaufen nicht nur ihre Dienstleistung, sie verkaufen vor allem ein Gefühl. Das Gefühl, weiterhin am Steuer zu sitzen, auch wenn der Karren eigentlich schon lange autonom auf der Marketing-Autobahn unterwegs ist.

Die Zahlen und Fakten – zum Beispiel von HubSpot, Forrester & Co. – interessieren in dem Moment herzlich wenig. Denn wer gibt schon gerne Macht ab? Wer lässt sich schon gerne von messbaren MQLs, echten Funnel-Analysen und Buyer Personas zeigen, dass die Zeit der Kaltakquise langsam ausläuft?

Kurzum:
Es ist nicht clever – es ist clever verkauft. Aber keine Angst, die nächste Marktbereinigung kommt bestimmt. Dann zeigt sich, wer wirklich den Drive hat und wer nur den Bauch gepinselt bekommen hat.

PS: Für alle CROs mit echtem Ehrgeiz: Es gibt ein Leben mit Marketing auf Augenhöhe. Aber das ist eine andere Story.