Warum Lead Scoring sinnvoll ist
Bevor ich einsteige zeige ich gerne auf, welche Ziele mit Lead Scoring verfolgt werden. Es geht um eine effiziente Kommunikation und um Verkaufsprozesse.
Ziel 1. Effiziente Kommunikation:
Effizient kommunizieren bedeutet, die Kommunikation inhaltlich, formal und zeitlich den Bedürfnissen des Leads anzupassen. Die Basis dafür bilden Daten zu den Leads sowie die Buyer Personas, respektive die Buyer Insights wie Demografie, Kaufverhalten, Themenpräferenz, Aktivität, Responsverhalten…. .
Das Leadscoring optimiert den Einsatz des Marketingbudgets auf die Quellen, aus denen die besten Leads entstehen.
Ziel 2: Effiziente Verkaufsprozesse:
Hier geht es darum die Kaufbereitschaft (Buyer-Stage) des Leads richtig zu interpretieren und den Verkaufsprozess zum richtigen Zeitpunkt zu starten. Je nach Punktzahl (Score) kann der richtige Verkaufskanal gewählt werden beziehungsweise der Lead weiter «bespielt» werden, bevor der eigentliche Verkaufsprozess einsetzt.