Vorhersagen für das Jahr 2021 für KMU
Keine Ahnung was eure Vorhersagen für das Jahr 2021 sind. Ich habe mir dazu in den letzten Wochen meine Überlegungen gemacht. Für Unternehmen sehe ich folgende wichtige Themen:
Warum Lead Scoring sinnvoll ist
Bevor ich einsteige zeige ich gerne auf, welche Ziele mit Lead Scoring verfolgt werden. Es geht um eine effiziente Kommunikation und um Verkaufsprozesse.
Ziel 1. Effiziente Kommunikation:
Effizient kommunizieren bedeutet, die Kommunikation inhaltlich, formal und zeitlich den Bedürfnissen des Leads anzupassen. Die Basis dafür bilden Daten zu den Leads sowie die Buyer Personas, respektive die Buyer Insights wie Demografie, Kaufverhalten, Themenpräferenz, Aktivität, Responsverhalten…. .
Das Leadscoring optimiert den Einsatz des Marketingbudgets auf die Quellen, aus denen die besten Leads entstehen.
Ziel 2: Effiziente Verkaufsprozesse:
Hier geht es darum die Kaufbereitschaft (Buyer-Stage) des Leads richtig zu interpretieren und den Verkaufsprozess zum richtigen Zeitpunkt zu starten. Je nach Punktzahl (Score) kann der richtige Verkaufskanal gewählt werden beziehungsweise der Lead weiter «bespielt» werden, bevor der eigentliche Verkaufsprozess einsetzt.
Buyer Insights vs. Buyer Personas
Du hast Buyer Personas? – Grossartig! Diese bestehen aus einer Liste von demografischen Merkmalen? – Suboptimal! Gerne zeige ich auf, warum Buying Insights so wichtig für das Zielgruppenverständnis sind.
Wettbewerbsvorteil dank präziser Go-to-Market Strategie
Gute Produkte und Services verkaufen sich von ganz allein. Dieser Trugschluss ist noch immer fest in vielen Köpfen verankert. Gute Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich dank effektiven Go-to-Market Strategien!
Erfolgreiche Firmen entwickeln darum nicht nur innovative Produkte, sondern auch die zugehörigen Strategien, die es ihnen erlauben, neue Produkte und Services schnell und profitable an die richtigen Kunden zu bringen. Kurze Innovationszyklen, ein verschärfter Wettbewerb so wie die zunehmende Zahl und Komplexität von Vertriebs- und Marketingkanälen machen eine Go-to-Market Strategie heute wichtiger denn je.
Erfolgreiche Vermarktung braucht ein Konzept
Als Go-to-Market Experte mit fundiertem Knowhow der Businesssoftware Branche durfte ich diverse Produkte und Services auf dem Markt bringen – und auch vom Markt nehmen. Mein Learning aus über 15 Jahren – es braucht ein klares Konzept, um erfolgreich zu sein. Gerne teile ich hier einige Erfahrungen.
Als Go-to-Market Spezialisten (Marketing, Produkt Marketing, Business Development) ist es unsere zentrale Aufgabe die Bedürfnisse und Erwartungen von Kunden erfolgreich zu bedienen. Früher ging es dabei um reine Werbung. Aus dieser Zeit stamme auch Aussagen wie: Marketing ist zu wichtig, um es der Marketingabteilung zu überlassen. Klar, in vielen Unternehmen werden im Marketing Flyer «gebastelt» und Plakate designet. Unter diesen Voraussetzungen verstehe ich diese Bemerkungen.