Leadgeneration
Wie, warum schreibt ein Marketing Manager über Leadgeneration? Weil es mein Job ist! Wie sonst rechtfertige ich die Ausgaben im Marketing? Ich messe Kosten/Lead oder Leads/Kampagne und so weiter. Natürlich wird getrennt nach Region, Kampagne und IBS (Installed Business Sales) oder NSS (New Systems Sales) gemessen.
Leadgeneration – Prozess
Ich verstehe darunter, das füllen des Trichters. Das heisst, wir gehen von einem TAM (Total available market) aus. Im TAM sind nur Firmen, welche den Zielmarkt entsprechen. Hebt eine solche Firma die Hand, und signalisiert so ein mögliches Projekt, ist es für uns ein Lead welcher im Detail qualifiziert werden muss. Steht ein mögliches Entscheidungsdatum fest? Gibt es ein Pflichtenheft? Wie sieht es mit dem Budget aus? – Ich glaube ihr alle kennt diese Fragen. Wir wissen, dass im TAM ca. 10% der Unternehmen bereit sind eine ERP-Evaluation zu starten. Das heisst, wir müssen mit unsere Kampagnen diese 10% herausfiltern und bearbeiten.
Erhalten wir hier die von uns gewünschten Antworten (ja, ich gebe die Kriterien nicht weiter), wird der Lead zur Pre-Op und kommt vom Lead-Prozess in den Sales-Prozess. Wir als ERP-Hersteller bilden diese Prozesse natürlich in unserem CRM ab. Wird dann eine Offerte erstellt, ist der neue Status eine Op -> und hab hier wirksam für den Forecast.
Jede Etappe, als TAM, Lead, Pre-Op und Op kann mittels einer Auswertung auf Region, Kampagne, IBS und NSS sowie auf die Produktelinie ausgewertet werden. Für mich sind dies wichtige Indikatoren zur Effektivität der Kampagnen.
How-to
Wie wir Leadgeneration betreiben? Auch hier gehe ich nicht zu sehr ins Detail. Einen schönen Bestandteil machen Inbound Kampagnen – wie z.B. mit unseren Dossiers aus. Weiter veranstalten wir eigene Events wie etwa den UserDay oder Events bei Kunden vor Ort. Zusätzlich besuchen wir Messen wie die EPHJ oder den Salon RH und wir arbeiten mit eigenen, von SolvAxis angestellten Telemarketing-Ressourcen um den TAM zu bearbeiten. Eine weitere Möglichkeit um an Leads zu kommen sind die Evaluationspartner. Da gibt es einige, mit unterschiedlicher Qualität – diese Partner sind aber als unabhängige Berater wichtig. Das bedeutet, diese müssen in die Kampagnenplanung mit einbezogen werden.
In den von uns bearbeiteten Branchen beobachte ich jetzt seit 3 Jahren einen Trend hin zu mehr Internetsuchen. Es ist aber nach wie vor nicht zu unterschätzen, dass wir über 50% unserer Leads durch oder an Events entdecken. Hier gilt einmal mehr – „Der Wurm muss den Fisch, und nicht dem Angler, schmecken“.
Wie generiert eure Unternehmung Leads? Wie sieht der Trichter aus? In welchem Tool wird der Prozess erfasst und welche Kampagnen/Massnahmen sind am erfolgreichsten?
Haudraufmensch.