Gute Produkte und Services verkaufen sich von ganz allein. Dieser Trugschluss ist noch immer fest in vielen Köpfen verankert. Gute Produkte und Dienstleistungen verkaufen sich dank effektiven Go-to-Market Strategien!

Erfolgreiche Firmen entwickeln darum nicht nur innovative Produkte, sondern auch die zugehörigen Strategien, die es ihnen erlauben, neue Produkte und Services schnell und profitable an die richtigen Kunden zu bringen. Kurze Innovationszyklen, ein verschärfter Wettbewerb so wie die zunehmende Zahl und Komplexität von Vertriebs- und Marketingkanälen machen eine Go-to-Market Strategie heute wichtiger denn je.

Die Antworten auf diese 4 Fragen führen zu einer erfolgreichen Go-to-Market Strategie

An wen verkaufen wir?

Firmen tun heute gut daran sämtliche Geschäftsprozesse konsequent auf die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden auszulegen. Nur so ist ein Bestehen im hartumkämpften und globalisierten Marktumfeld möglich. Ich empfehle eine umfassende Analyse der Kundensegmente, um deren Bedürfnisse zu eruieren.

Wie werden Kaufentscheide getroffen und wie werden diese beeinflusst? Wie häufig kaufen sie? Welche Preise sind sie bereit zu zahlen? Was sind mögliche Kaufmotive? Welches sind die bevorzugten Kauf- und Kommunikationskanäle? Dies sind mögliche Fragestellungen.

 

Was verkaufen wir?

Sind die Fragen beantwortet und die Persona(s) geschärft, gilt es ein Leistungsversprechen (Value Proposition) zu entwickeln. Dieses Versprechen ist auf die jeweiligen Wünsche und Bedürfnisse der Buyer Persona abzustimmen. Es geht dabei darum, dies besser zu erfassen als die Konkurrenz dies vermag. Dazu empfehle ich eine SWOT-Analyse sowie eine umfassende Markt- und Wettbewerbsanalyse durzuführen.

Ziel: Den Kunden auf unvergleichliche Weise genau das zu bieten, was diese brauchen.

 

Zu welchem Preis verkaufen wir?

Ist die Value Proposition definiert, gilt es die Frage nach dem Preis zu beantworten. Hier gilt: Die Preisstrategie leitet sich vom gewählten Kundensegment ab. Je nach dessen Zahlungsbereitschaft kannst du dich als Niedrig-, Mittel- oder Hochpreisanbieter positionieren. Gerade bei den Preis- und Bezahlmodellen lassen sich mit kreativen und auf die Kundenbedürfnisse abgestimmte Methoden echte Wettbewerbsvorteile erzielen.

 

Wie verkaufen wir?

Wie erreichst du deinen Kunden am besten? Basierend auf der Kundenanalyse und abhängig vom Produkt und dessen Leistungsversprechen muss nun der adäquate Absatzkanal gewählt werden und eine Marketingstrategie entwickelt werden. Hier ist nun eine sorgfältige Planung gefragt, die auch die Schulung von Vertriebs-, Marketing und Supportmitarbeitenden sowie die Entwicklung von attraktiven Bonussystemen einschliesst.

 

Go-to-Market ist ein integrierter Prozess

Vergiss das nie! Die Entwicklung einer Go-to-Market Strategie ist ein integrativer Prozess und es bedarf praktisch aller Funktionen im Unternehmen, um diese Strategie zu entwickeln und umzusetzen. Das Leistungsversprechen einzulösen ist nicht die Aufgabe eines einzelnen Teams, dazu braucht es alle vom Vertrieb, Marketing, Support, Markenmanagement, Entwicklung und so weiter. Ein Silodenken (Gärtli-Denken) ist also unmöglich und dem Erfolg abträglich. Ein transparenter, softwaregestützter Informationsaustausch sowie klar definierte Verantwortlichkeiten, Zielvorgaben und Deadlines ist anzustreben.